Il existe certaines évidences dans la vente : une bonne connaissance du produit ou du service est essentielle pour les vendeurs. La maîtrise des produits / services de la part des vendeurs est une des clés pour conclure des ventes et ainsi augmenter le chiffre d’affaires.
Pour y parvenir, cela passe forcément par la formation ! Découvrez comment Learny Bloom a créé un parcours de formation e-learning pour amener les vendeurs à montrer leur expertise, adapter leur argumentaire mais également se positionner face à la concurrence.
Table des matières
Pourquoi la formation produit est-elle si importante ?
Améliorer l’expérience client
Les acheteurs sont aujourd’hui de plus en plus informés sur vos produits. Lorsqu’ils font face aux vendeurs, ils ont déjà acquis un certain niveau d’expertise. Si votre équipe de vente donne des informations inexactes, sans apport, la confiance envers votre marque en pâtira. Or, pour réaliser un acte d’achat, le client doit avoir confiance dans vos produits, votre marque et vos vendeurs.
Pour une expérience de vente de qualité, vos vendeurs doivent être à l’écoute des besoins du client et lui fournir des informations pertinentes et opportunes. Donner des conseils authentiques c’est être apte à communiquer des informations claires et sans hésitations. Un consommateur qui vous accorde du crédit sera plus susceptible de passer à l’acte d’achat.
L'e-learning booste vos équipes de ventes
La bonne appréciation du produit permet à vos vendeurs de se sentir légitimes vis-à-vis de leur clientèle. Cela améliore leur confiance en eux. Pour votre équipe, il peut être déstabilisant de se trouver face à un prospect qui a une excellente évaluation de vos produits. Aidez vos équipes à approfondir l’information et à garder une longueur d’avance.
Être à l’aise avec son discours de vente, cela signifie également pouvoir proposer une expérience client personnalisée. Identifier le profil de l’acquéreur est la première étape pour adapter son discours commercial. Il est ensuite plus facile de choisir les arguments appropriés au degré de connaissance sur le produit. En développant un argumentaire adapté à la typologie de client, vos équipes éclairent l’acheteur sur la valeur du produit de manière efficace et convaincante.
Comment créer une formation produit ?
Contexte - Demande client
Notre client souhaitait un e-learning vendeurs sur-mesure, ludique et rythmé pour développer leurs compétences professionnelles. Il était essentiel que les modules ne soient ni trop longs, ni trop chargés en éléments textuels. En effet, les vendeurs sont amenés à réaliser la formation sur la surface de vente, directement depuis l’ordinateur de caisse. Il était donc indispensable que la formation produit puisse être suivie aisément en l’absence de clients dans le point de vente.
Il s’agissait pour la marque de les former sur un produit de luxe, un des incontournables de leur catalogue. Leur équipe de vente est confrontée à des clients avertis et exigeants dans l’acte d’achat. L’enjeu est de parvenir à faire rêver et voyager le client.
Les objectifs pour l’entreprise étaient multiples :
- Apporter un socle de connaissances aux nouveaux embauchés et aux collaborateurs en place depuis un certain temps
- Faire monter en compétences les conseillers de vente débutants afin qu’ils deviennent des vendeurs d’émotion
- Avoir un langage professionnel partagé quel que soit le point de vente, qui puisse valoriser le savoir-faire de chacun
Création e-learning sur-mesure pour des vendeurs performants
Nous avons accompagné notre client pour créer une formation en ligne de 5 modules e-learning d’une durée de 4 à 7 minutes chacun.
Pour ce projet de formation, sur un produit de luxe, nous nous sommes attachés à effectuer un storytelling autour du produit. Le processus d’ingénierie pédagogique a fait ressortir la nécessité de mêler les informations techniques et objectives afin de donner du sens au prix. Les aspects subjectifs ont été mis en avant afin de définir une culture commune et réaliser une vente d’émotions.
Le contexte spécifique de visualisation de la formation rendait l’aspect visuel prépondérant. Nous avons créé une charte graphique forte, incarnant le luxe avec des courbes fines et reprenant les couleurs emblématiques de la marque. Le tout accompagné par une facilitation graphique avec la conception de nombreux visuels : montage photos, infographies, vidéos montage et motion design. Les infographies sont particulièrement utiles à la compréhension rapide des éléments les plus techniques.
Les activités interactives de type glisser-déposer ou encore les quiz permettent d’ancrer les acquis et viennent entrecoupés des textes courts et percutants. Chaque module de l’e-learning vendeurs se termine par une fiche de synthèse avec les messages clés. Imprimable, elle peut être gardée sur le point de vente.
L’approche pédagogique retenue favorise l’application concrète. La brique finale de la formation est une mise en situation de vente au travers d’un jeu de rôle. L’objectif est de réinvestir les compétences acquises au cours de la formation à bon escient. L’apprenant analyse la typologie du client et sélectionne les arguments adaptés pour un discours de vente efficace. Les feedbacks immédiats et personnalisés évitent l’ancrage d’erreurs et concourent au contraire à l’apprentissage.
Conclusion
Faire monter en compétences vos vendeurs sur vos produits permet de développer le chiffre d’affaires. L’e-learning est une bonne option pour la transmission d’un discours commun, la maîtrise du vocabulaire et l’argumentaire de vente. Il donne à vos équipes les cartes nécessaires pour être force de proposition et favoriser les opportunités de vente.
Vous aussi, vous aimeriez faire monter en compétence vente vos collaborateurs sur l’appréciation de vos produits et vous assurer qu’ils maîtrisent l’argumentaire de vente ? Learny Bloom se charge de la digitalisation de l’ensemble de vos formations en quelques jours grâce à une conception agile. Nous créons vos modules de formation pour un impact maximal.
